1. 목표를 정한다 경제학 "파레토 법칙" 20% 중요한 안건 성공(대형안건/우선안건) = 80% 업적이 결정됨 힘을 쏟아야 할 상담부터 우선순위를 정한다. 상담의 "매력"을 판단하는 지표 - 잠재적 수요, 수요의 긴급성(얼마나 간절히 원하나), 거래로 인해 발생하는 자사의 이익, 경쟁상황 상담의 "장애"를 판단하는 지표 - 영업계획과 전략의 문제, 영업기술/지식의 문제 기대치 "매트릭스"에서 자신의 "영업스타일"을 진단한다. 2. 고객은 제안 영업을 찾고 있다. 문제 해결형 영업 = 솔루션 영업 * 제안 영업, 솔루션 영업에서는 고객이 확실한 성과를 얻게 하는 것이 중요! - 상품 니즈 : 희망하는 기능 충족 - 업무 니즈 : 업무와 프로세스 개선을 목표로 하는 해결책 - 경영 니즈 : 수익과 매출을 ..
