[스타트업] 린스타트업 정리4

Part4. 고객 인터뷰 준비

설문 조사나 포커스 그룹 인터뷰는 하지 말라 

• 고객 인터뷰는 우리가 모르는, 생각도 하지 못했던 사실을 알아내는 일임을 기억하라
• 설문 조사를 하는 동안에는 고객을 볼 수 없다
• 포커스 그룹 인터뷰는 적절치 못하다.

"고객을 만나 이야기하라 = 사람들이 원하는 것을 구축하라"

설명이 아닌 학습 중심의 대화 잡기 

** 인터뷰 과정 : 일관성 / 반복성

Chapter8. 솔루션 인터뷰

◈ 데모체험

 - 고객에게 보여줄 수 있을 정도의 기능만 구현된 제품 (ex. 소프트웨어 제품 : Mock up 모형 or 동영상)

1. 제품으로 구현할 수 있어야 한다.
2. 진짜처럼 보여야 한다
3. 빨리 수정할 수 있어야 한다
4. 낭비를 최소화해야 한다
5. 실제처럼 보이는 데이터를 이용해야 한다.

디자인보다 내용을 먼저 다뤄야 한다. 내용없이 디자인만 있으면 디자인이 아니라 장식일 뿐이다.

가격은 제품 일부일 뿐만 아니라 여러분이 공략하는 고객군을 규정한다. - 기꺼이 구입할 얼리어답터들을 찾아야 한다.

구매저항을 낮추지 말고 높여라 ? 상품화, 희소성, 가격비교, 자신감

◈  AIDA를 사용한 솔루션 인터뷰 : 마케팅 퍼널

Attention : 주의 - 고객의 문제를 짚어주는 것

Interest : 흥미 - 데모를 이용하여 흥미를 유발

Desire : 욕구 - 욕구를 유발해 고객 충성도를 확보

Action : 행동 - 구두/서면/선불 구매 약속을 받는 것

퍼널마케팅 응용

 

Chapter9. MVP 구축 : 최적화가 아니라 속도에 초점 = "학습"이 Point

- MVP 범위를 좁히고 요구사항 입수에서 구축까지 걸리는 시간을 단축하라

요구사항 → 개발 → 품질보증 → 출시

MVP 축소하기 : 제품의 핵심 기능만 남기기

→ 범위를 좁히면 개발 주기가 단축될 뿐만 아니라 제품의 메세지를 희석하는 불필요한 요소들을 제거할 수 있다.

MVP의 핵심 : 가장 중요한 문제를 해결하는 솔루션 데모에 반영되어야 한다. 이것이 출발점이다.

UVP(고유의 가치제안 = 랜딩페이지)의 역할 : 설득력 있는 약속을 하는 것

MVP의 역할 : 그 약속을 지키는 것 = 실행 가능한 최소 제품 / 제품의 핵심, MVP만 남게 축소를 해야함 → 낭비를 줄이고 학습 속도를 높이는 방법

지속적 배포 : 요구사항 → 지속적 배포 → 릴리스 

 

◈ 마케팅 웹사이트 구축

사용자 유치 : 고객이 여러분의 웹사이트를 처음 무심코 방문했을 때부터 관심을 둔 가망 고객이 될때까지의 경로를 말한다.

랜딩페이지 : 가장 어려운 부분 - 8초 안에 제품을 잘 모르는 방문자가 제품에 관심을 가지게 하는 역할

• 소개 페이지 : 우리 회사 제품을 구매할 강력한 이유
• 서비스 약관 및 개인 정보 페이지
• 둘러보기 페이지 / 동영상 / 화면 캡쳐 - 서비스의 자세한 기능/내용

▣ 랜딩페이지 - 빠른 시간 안에 방문자의 관심을 끄는 일

1. UVP : 가장 중요한 요소
2. 보조적인 시각 자료들 : 공감할 수 있는 시각 자료(이미지 or 화면캡쳐 or 동영상)
3. 명확한 클릭 유도 문구 : Try us For Free 버튼
4. 제품을 더 알아볼 수 있게 권유 : "더 자세히 알아보기"
5. 사회적 증거 : 후기/포트폴리오 등