[스타트업] 린스타트업 정리2

린캔버스 → 사업모델 검증도구, 진행상황 평가, 내외부 관계자와 소통 편의

유저사이클 → 고객 생애주기 관리 소프트웨어(사용자 → 기업열성고객 변화)

* 기업 열성 고객 : 제품을 사용하고, 소개하고, 구매하는 고객

출처 - unsplash

Part2. 플랜 A를 문서화하라

Chapter3. 린캔버스 작성

1. 제품의 고객(브레인 스토밍)

• 고객과 사용자를 구분하라
• 넓은 고객군을 더 작게 세분화하라 : 특정한 사용자부터 시작
• 최초의 사업 계획, 플랜 A를 문서화하라 - 린 캔버스
• 각 고객군에 대해 린 캔버스를 작성하라

2. 린 캔버스 작성

• 앉은 자리에서 한 번에 정리하라(15분 내)
• 캔버스의 일부 요소를 작성하지 못해도 괜찮다.(공란, 빈 박스, 잘 모르겠다 etc)
• 간결하게 작성하라(한 페이지)
• 현재 시점을 생각하라(미래 예측은 어려움)
• 고객군에 따라 린 캔버스를 구분하고, 고객을 중심으로 접근하라

▣ 문제와 고객군

① 가장 중요한 핵심문제 1~3가지를 나열하라

    마케터 주요 임무 - 주기적으로 하는 일 좀 자기 회사가 만들 수 있는 제품을 사용할 만한 일이 무엇인지 파악하기

② 기존 대안들을 나열하라

    ex) 온라인 협업도구 경쟁제품 "이메일"

③ 다른 사용자 역할들을 파악하라

   ex) 블로그 플랫폼(고객 : 블로그 저자 / 사용자 : 독자), 검색엔진(고객: 광고주 / 사용자 : 검색하는 사람)

④ 가능성 있는 얼리어답터들에게 집중하라.

   웹사이트 : 8초 → UVP(UVP를 훌륭하게!) : 제품의 핵심(몇 개 단어로 집약), 차별점, 구입할 관심을 끌 가치

▣ 고유의 가치제안(UVP)을 만드는 방법

1. 차별화 하라 - "차별화 포인트"가 중요한지 확인하라
2. 해결하려는 가장 중요한 문제에서 UVP를 직접 이끌어낸다
3. 얼리어답터를 목표로 삼아라(과감, 명료, 구체적인 메시지)
4. 제품을 사용했을 때의 "혜택"에 집중하라(제품을 사용한 '후' 고객이 누릴 혜택에 초점)

▣ 효과적인 UVP를 만드는 좋은 방법?!

즉각적이고 명료한 제목 = 고객이 바라는 최종결과 + 구체적 사용기간 + 이의처리

1. 단어를 주의깊에 선택하라 : 핵심단어~검색엔진 최적화(SEO)
2. "무엇, 누구, 왜"에 답하라
3. 다른 훌륭한 UVP들을 연구하라
4. 호소력있는 선전 문구를 만들어라! 

▣ 스타트업의 초기 목표 : 규모를 키우는 것이 아닌 학습하는 것

학습에서 최적화로 넘어가는 "제품/시장 적함성" 검증 이후에 활동하기 적합

- 인바운드 채널 : 블로그, 검색엔진최적화, 전자책, 백서, 웹세미나

- 아웃바운드 채널 : 검색엔진 마케팅, 인쇄물/TV광고, 전시회/박람회, 판촉전화

"먼저 직접 판매하고 나중에 자동화 하라"

▣ 수익원과 비용구조 : 사업의 존속성을 모델링하는 데 사용, MVP를 정하고 필요한 비용 구조를 모델링한다.

MVP : 고객이 "가장 중요"하다고 생각하는 문제 + 해결할 가치가 있는 문제

ex) 신제품 저렴하게 판매 시 문제점 

① 가격 검증의 판단시간을 지연(사용자가 너무 쉽게 구매를 결정) ② 제품에 대한 충성도가 부족, 초기 학습에 방해

** 가격은 제품의 일부다, 가격은 여러분의 고객을 정의한다, 제품을 판매하는 것은 검증의 첫 번째 위험이다.

▣ 비용구조 : 수익원과 비용구조를 통해 손익분기점 계산

MVP : 고객이 "가장 중요"하다고 생각하는 문제 + 해결할 가치가 있는 문제

ex) 신제품 저렴하게 판매 시 문제점 

① 가격 검증의 판단시간을 지연(사용자가 너무 쉽게 구매를 결정) ② 제품에 대한 충성도가 부족, 초기 학습에 방해

** 가격은 제품의 일부다, 가격은 여러분의 고객을 정의한다, 제품을 판매하는 것은 검증의 첫 번째 위험이다.

 

 

핵심지표 - 데이브 맥클루어의 해적지표(AARRR)

 

경쟁우위 : 진정한 경쟁우위는 쉽게 모방하거나, 쉽게 구할 수 없는 것이다
- 제이슨 코헨

 

경쟁우위의 예  - 내부자 정보, 적절한 "전문가"의 지지, 환상적인 팀, 개인적인 권위, 대규모 네크워크 효과, 커뮤니티, 기존 고객, 검색엔진 최적화 순위

경쟁우위 : 제품을 어떻게 차별화하고 그 차별화 요소를 중요하게 부각시킬 수 있을지 생각하게 하는 요소