[스타트업] 린스타트업 정리 6

Chapter14. 제품/시장 적합성 평가

숀 엘리스 테스트

Q. 이 제품을 더 사용하지 못한다면 어떨 거 같습니까?

• 1. 매우실망
• 2. 다소실망
• 3. 실망스럽지 않다(그렇게 도움이 되지 않았다)
• 4. 해당사항 없음(현재 사용하지 않는다)

설문조사는 학습보다 확인에 더 효과적이다.

"사람들이 원하는 것을 구축하라" - UVP를 전달하는 문제

활성화 된 사용자의 40%를 유지하면, 즉 매달 유지율이 40%를 넘으면 초기 견인력을 확보한 것이다.

• 전환율 대시보드를 매주 검토하라
• 목표와 기능 대기 목록의 우선 순위를 정하라
• 대담한 가설을 수립하라
• 기능을 추가하거나 삭제해라
• 가치 지표를 모니터하라
• (40% 유지율이 넘으면)숀 엘리스 테스트를 해보라

◈ 초기 견인력 확보 기준

1. 사용자 중 40%를 유지한다.
2. 숀 엘리스 테스트를 통과했다

고객확보율 > 고객이탈율 = 유지

▣ 높은 추천 : 페이스북 or 트위터 등의 소셜 네트워크

▣ 유료 성장엔진 : 높은 수익 - 고객에 도달하는 경로(채널)를 고려해 가장 잠재력있는 한 가지 성장엔진에 초점을 두자!

 

스타트업  :  제품/시장 적합성 확보 이전, 제품/시장 적합성 확보 이후

규모확장 - 어떻게 성장을 가속화할 것인가?

몰입

• 활동에 분명한 목표가 생긴다
• 완전히 집중하게 된다
• 방해 받지 않거나 산만해지지 않는다
• 목표 대비 진척 상황에 대한 분명하고 즉각적인 피드백이 가능하다
• 도전의식을 제공한다.

▣ 프리미엄(사용할 수 있는 기능이 한정) : 고객들이 당장 유료로 사용할 기능들을 선택하고 계획을 수립하라.

     "무료"에 익숙한 일반 사용자 제품에서 사용자 확보 전략으로 프리미엄 가격정책을 이용함.

     반면 기업 사용자들은 일정기간 무료 체험 후, 유료 전환을 선호

▣ 가망고객의 문제를 짚어줄 수 있는 메시지 만들기 :

     세일즈 편지 작성하기(자신의 제품을 이야기 형태로 설명해보기- UVP, 문제, 솔루션)

① 큰 약속을 제시하라(UVP) : 제품을 사용한 뒤의 혜택 강조

     즉각적이고 명료한 제목 = 고객이 바라는 최종결과 + 구체적인 사용시간 + 이의처리 → 놀라움, 명료함, 대담한 약속!

② 고객과 공감대를 형성하라(문제) 

     고객의 관점에서 문제를 설명하는 짧은 단락 → 고객을 이해한다는 사실을 보여주며 공감을 이끈다.

③ 흥미/욕구를 이끌어내라(솔루션)

     중요한 특징을 3가지 혜택의 관점에서 기재하라. → 읽는 이가 다음 문장을 읽게 하는 것이 각 문장의 목적!

◈ 티저 랜딩페이지 목적 

UVP를 테스트하고, 인터뷰할 잠재 가망 고객을 확보하는 것

방문자들이 공감하는 문제를 짚어주어 관심을 끄는 것으로 제품 선전이 아님.

▣ 사용자 유치 : 사용자 유치 하위 퍼널에 대한 사용자 행동(홈페이지 보기, 가격페이지 방문, 회원가입 페이지 방문)

▣ 사용자 활성화 : 회원가입하기, 단계1/3, 단계3/3, 핵심활동 하기

▣ 사용자 유지 : 로그인하기, 핵심활동하기

▣ 매출 : 유료 회원으로 가입하기

▣ 추천 : 다른 사람 초청하기