[영업] 솔루션 영업의 기본전략2.

9. 위험 신호를 파악한다.

위험 신호는 초기 단계에서 알아낸 뒤, 심각한 사태가 되기전에 대응하는 것이 중요하다.

위험 신호에 대한 대응으로 만회책 외에 상담에서 물러나는 것도 포함된다.

 

10. 키퍼슨에 접근한다.

장애 3

• 키퍼슨이 누구인지 모른다 → 조직표 확인(2단계 위), 물어보기
• 키 퍼슨에게 가까이 다가갈 수 없다. → 키 퍼슨을 만나는 이점 설명, 담당자 우회, 팀 상사 활용
• 키 퍼슨을 만나는 것이 겁나고 자신없다. → 키 퍼슨이 원하는 것을 알고, 그것을 준비한다.

 

11. 상담을 지원해주는 사람들

복수의 코치로 다양한 각도의 정보 입수, 상담에서 좀 더 확실한 판단이 가능

좋은 코치의 조건 !

• 당신을 신뢰하고 있다.
• 접근하려는 기업에서 신뢰받고 있다.
• 올바른 정보를 제공해 준다.

- 코치 후보자들에게는 구체적인 의뢰와 정보와 자원을 받은 뒤에는 정기적으로 보고한다.

 

12. 업적의 급격한 변동을 막는다.

롤러코스터 증후군 극복 :

① 파이프라인 관리

② 상담의 주기를 파악하라(평균적인 상담 사이클 계산)

③ 수주 확률을 계산

④ 수주 숫자를 시뮬레이션 함(안건의 단계와 확률을 결정한다 → 확률에서 안건의 예상액을 산출한다.)

⑤ 힘의 배분을 다시 생각한다.(파워 배분의 안배 - 하단 그림 참조)

 

 

13. 팀 영업을 전개한다.

① 전체 영업 계획 수립 → ② 팀 멤버 구성 → ③ 팀 멤버의 일정과 행동 조정 → ④ 목표 달성을 향해 팀 멤버에게 동기부여 → ⑤ 납품과 서비스를 코디네이트

* 팀 영업에서는 계획을 짜고, 멤버를 편성하며 일정과 행동을 조정

 

14. 조직으로서 파트너십을 구축하기 위해

① 최고 경영자의 비전 명시와 리더십의 발휘

② 자사의 해결 능력 수단의 강화

③ 자원 체제의 정비와 자원 배분 기준의 명확화

④ 영업 프로세스에서 지식과 정보의 공유와 창출

⑤ 새로운 능력 개발과 코칭

⑥ 평가 기준의 개선

 

 

출처 : 솔루션영업의 기본전략 - 다카하시 가츠히로 作