[영업] 솔루션영업의 기본전략 1.

출처 Unspalsh

 

1. 목표를 정한다

• 경제학 "파레토 법칙"  20% 중요한 안건 성공(대형안건/우선안건) = 80% 업적이 결정됨
• 힘을 쏟아야 할 상담부터 우선순위를 정한다.
• 상담의 "매력"을 판단하는 지표 - 잠재적 수요, 수요의 긴급성(얼마나 간절히 원하나), 거래로 인해 발생하는 자사의 이익, 경쟁상황
• 상담의 "장애"를 판단하는 지표 - 영업계획과 전략의 문제, 영업기술/지식의 문제
• 기대치 "매트릭스"에서 자신의 "영업스타일"을 진단한다.

 

2. 고객은 제안 영업을 찾고 있다.

문제 해결형 영업 = 솔루션 영업

* 제안 영업, 솔루션 영업에서는 고객이 확실한 성과를 얻게 하는 것이 중요!

- 상품 니즈 : 희망하는 기능 충족

- 업무 니즈 : 업무와 프로세스 개선을 목표로 하는 해결책

- 경영 니즈 : 수익과 매출을 개선시키는 해결책

단계가 높아짐에 따라 영업의 폭이 넓어지고 규모도 커진다.

 

3. 고객의 진정한 문제가 무엇인지 파악한다.

"고객이 본래 실현하고 싶어하는 것을 아는 것"은 매우 중요하다.

→ 상위 니즈를 파악함으로써 하위 니즈가 명확해지고 더욱 확대된다.

* 고객이 상정하고 있는 상품과 솔루션을 함께 음미해서 목적에 과부족이 있으면 그것을 지적하여 최종적으로 고객이 성과를 올리도록 도움을 주는 것이다.

 

4. 가설을 세우고 상담을 진행한다.

두개의 프레임으로 고객을 본다.

• 고객의 '외부'에서 본 프레임 → 고객의 고객의 기대/경쟁자와의 차별화 관점
• 고객의 '내부'에서 본 프레임 → 첫번째 프레임을 좀 더 자세히 보는 프레임

* 가설은 항상 검증/갱신하는 게 중요하다.

 

5. 제안하기 위한 컨셉을 생각한다.

상담의 "컨셉"이 중요 + 구체적인 해결책으로 뒷받침

• 해결책의 방침과 범위 : RFP가 제시되기 전에 방침을 제안한다.
• 고객이 중시하는 전략, 경영과제, 매매 계약과의 관련
• 다른 해결 방침과의 차이 = 차별화 포인트

* 해결책은 수단일 뿐, 개선 관련성을 같이 어필하면 임팩트가 강해진다.

• 상대에 따라 강조할 포인트가 달라진다.
• 어느 단계에서, 누구에게 컨셉을 제시할 것인가?

* 컨셉을 팔아야 상담이 시작된다. - 컨셉은 결정권자를 향해 제시하는 것이 이상적

 

6. 정말 만나야 할 상담 상대는 누구인가?

세 가지 유형의 구매 관계자

• 키 퍼슨(Key Person) : 예산면에서 최종적인 결재권을 가진자
• 체커(Checker) : 제안 내용을 점검하는 역할(전문적인 지식과 경험에 바탕) → 상담의 초기보다는 구체적인 제안을 하는 전후에 등장
• 유저(User) : 직접 사용하고, 직접 감독하는 사람들(사용 상황)

* 각각 유형의 관심사?

• 키퍼슨의 관심사 : 투자에 대해 보답을 얻을 수 있는가 ?
• 체커의 관심사 : 기술적/능력적인 기준을 충족하고 있는가?
• 유저의 관심사 : 일을 쉽게 할 수 있는가?

 

7. 고객의 구매 프로세스를 파악한다.

<구매>

문제의 인식 → 해결방침의 검토 및 결정 → 해결책의 평가 및 결정 → 해결책의 도입(긴장감은 낮아지고, 기대감은 높아진다.) → 환경 및 내부의 변화에 따른 수정

<영업>

정보 수집과 니즈 탐색(유저) → 상담설정(키퍼슨) → 해결책의 작성(체커) → 해결책의 합의(키퍼슨) → 해결책의 실행(유저) → 사후관리(키퍼슨)

 

8. 상담 시나리오를 그린다.

구체적으로 기입, 항상 갱신과 수정

상담프로필 

• 고객의 문제/니즈/예산규모/기한
• 제안의 단면/제안하는 상품/서비스
• 구매 관계자와 그것의 조직 니즈 및 개인 니즈

영업 전략 매트릭스

• 핵심 실행 계획
• 핵심 실행의 결과와 대상

기타 : 예상되는 장애와 극복책, 필요정보, 확인해야 할 정보

계획은 20% 성과실현의 80% = 끊임없는 갱신(가설→실행→검증의 사이클 반복)

 

출처 : 솔루션영업의 기본전략 - 다카하시 가츠히로 作